«Электронный рецепт» — назначения врача
в твоем смартфоне

Мы первыми в России создали и внедрили платформу юридически значимых электронных рецептов на все виды лекарственной терапии

роль в проекте
Управляющий партнёр
Июнь 2018 - Июль 2022
Мое участие в проекте: разработка стратегии, управление разработкой и внедрением, привлечение инвестиций, развитие бизнеса, взаимодействие с ОГВ, построение команды.
  • Собрал и руководил командами разработки, маркетинга, финансов, продаж и внедрения - 50 человек
  • За 12 месяцев мы разработали и запустили платформу в прод
  • Привлёк в проект стратегического партнёра с инвестицией в размере 2,5 миллионов долларов США
  • К платформе подключилось более 1500 аптек и 100 клиник в 7 субъектах Российской Федерации
Достижения:
В 2019 году проект был удостоен национальной премии за лучший ИТ-продукт в здравоохранении
Вехи проекта
Старт - май, '18
MVP - апрель '19
Опытная эксплуатация - Белгород, май-июль '19
Развертывание в Белгородской области декабрь '19 - март '20
Масштабирование в регионах июнь '20-декабрь '21
Привлечение инвестиций, декабрь '20
Выпуск решения для частных клиник сентябрь'21
Закрытие, июль '22
О проекте
Дамир пригласил меня на встречу со своим давним партнером Сергеем, предпринимателем, венчурным инвестором, одним из основателей, Топ-менеджером IBS Platformix и основателем «Лаборатории Элемент» — компании, специализирующейся на информационных технологиях для здравоохранении.
Я увидел в представленной идее огромный потенциал в изменении сложившийся врачебной и фармацевтической практики, возможность сделать назначение лекарств, покупку и лечение намного проще и эффективнее.


Здравоохранение в России в 2018
Рынок поликлинических медицинских услуг был представлен на ~85% государственными клиниками и ~15% частные клиники.
Амбулаторное лечение покрывалось обязательным медицинским страхованием, назначение рецептурных препаратов в рамках ЛЛО для фиксированного набора диагнозов и ограниченного реестра лекарственных препаратов. Страховым покрытием обеспечивалось 15% от общего количества лекарств поставляемых на рынок, 85% лекарств приобретались пациентами в аптеках за собственные средства.
Согласно действующему законодательству, рецептурные препараты должны были выписываться исключительно на бумажных бланках, но в реальной практике только 3-5% всех назначенных лекарств были оформлены на бланках (не считая назначений сделанных в рамках ОМС ЛЛО).
Врачи выписывали лекарства на любом листе бумаги, а в аптеках рецепты спрашивали только в исключительных случаях - при покупке сильно действующих препаратов, включенных во второй и третий список. Антибиотики или другие рецептурные препараты можно было купить без рецепта.

Проблемы которые мы хотели решить
Наша, небольшая на тот момент команда, состоящая из учредителей Сергея, Дамира, Алексея, Александра – CTO и меня определила три основных проблемы для проекта
  • 1
    Опечатки и ошибки
    До 10% назначений не могли быть прочитаны фармацевтами в аптеках из-за плохого почерка или ошибок в написании лекарственных препаратов. По таким рецептам невозможно купить лекарства
  • 2
    Отсутствие актуальной информации
    Отсутствие единого, регулярно обновляемого источника данных о лекарственных препаратах, содержащего важную информацию для врачей, фармацевтов и пациентов о взаимодействии лекарств, противопоказаниях, ценах и наличии
  • 3
    Низкая приверженность лечению
    По разным оценкам 50-60% пациентов не следовали назначенной лекарственной терапии - завершали курс приема раньше, не приобретали всех назначенных лекарств или в принципе не следовали лечению. Такая практика приводила к учащению повторных заболеваний, осложненным формам и увеличивала нагрузку на систему здравоохранения

Конкуренты
Исследование конкурентного окружения показало отсутствие действущих систем назначения лекарственной терапии в электронном виде.
В ряде регионов были реализованы системы дублирующие бумажные назначения для назначений в рамках ЛЛО. При этом все такие системы использовались исключительно для целей учёта.
Мировой опыт
Мы изучили 10 действующих eRx проектов, такие как SureScripts в США, eRx Script Exchange в Австралии, систему назначений лекарственной терапии Финляндии.
По результатам исследования мы решили взять за основу модели данных стандарт NCPDP 7.0 адаптировав его под российские особенности.

Бизнес-модель
Мы обдумали несколько стратегий выхода на рынок, но учитывая, что большинство поликлиник находятся в государственной собственности, то государственно-ориентированный, выглядел разумным.
Из своего опыта и ряда других проектов мы понимали что классический путь — создание-продажа-поддержка — не приведет нас к решению задач проекта.

Нам нужна была другая модель с большим контролем и широким диапазоном монетизации. Государственно-частное партнерство (ГЧП) было успешной формой сотрудничества в строительстве, дорожных работах, но не в сфере информационных технологий.
Такое положение было обусловлено рядом причин - коррупцией, страхом капитальных вложений в интеллектуальную собственностью, недостатком компетенций и сопротивлением любым новациям. Но мы решили рискнуть, ГЧП виделось, единственным способом реализовать проект так, как мы этого хотим и под нашим контролем.

С точки зрения монетизации мы рассмотрели несколько направлений. Одним из них была модель на основе подписки, при которой аптеки платили по ежемесячной фиксированной ставке или по транзакциям.
MVP&PoC
Осенью 2018 нам удалось договориться руководством Белгородской области о проведении пилота

За 8 месяцев мы создали MVP и в апреле 2019 приступили к опытной эксплуатации подключив 1 поликлинику и 4 аптеки.


После 3х месяцев мы увидели использование системы врачами, пациентами, Департамент информационных технологий Белгородской области оценил систему и её возможности и принял решение о проведение конкурса на выбор оператора платформы "Электронный Рецепт" РС ЕГИСЗ Белгородской области.
Развертывание
Команде удалось подключить 60 (90% от общего количества) государственных медицинских организаций и 100 аптек за 1 месяц с момента подписания контракта. Обучить 300 врачей и фармацевтов.
Отметку в 50% от подключенных аптек от общего числа аптек в области мы достигли через 3 месяца. С технической стороны все работало без ошибок - создание назначений, интеграционная шина, мобильные приложения, приложения для аптек
Но ключевые индикаторы - количество выданных электронных рецептов, использование в аптеках оказались ниже от предполагаемых на старте значений. Мы организовали встречи и интервью с врачами в поликлиниках, с фармацевтами и владельцами аптек, сделали фокус-группу с пациентами-пользователями нашего мобильного приложения и собрали список проблем и пожеланий.

Проблемы и пожелания
  • 1
    Аптеки
    • Старые привычки - фармацевты не испытывали энтузиазма в освоении новых технологий, стараясь работать по привычке - спрашивать у пациентов названия лекарств, затем вручную вводить в информационную систему для поиска по наличию вместо быстрого получения результат при сканировании QR кода из приложения или посадочной страницы.
    • Боязнь конкуренции с другими аптеками - мы столкнулись с проблемой, что аптечные сети отказывали в предоставлении данных о наличии и ценах на лекарства в их аптеках из-за страха, что эта информация поможет их конкурентам
  • 2
    Органы государственной власти
    • Несмотря на наличие в Национальной программе здравоохранения цели о полном переходе на электронные рецепты в 2022 во всех государственных медицинских организациях - руководители здравоохранения разных уровней от зам. министров федерального ведомства до глав региональных департаментов и министерств демонстрировали отсутствие мотивации и желания изменения законодательной базы для устранения пробелов и внесения дополнений для использования электронного документа оборота.
    • Бюрократия, страх использования Государственно-частного партнёрства вместо хорошо знакомых процедур закупки за счёт бюджетных средств.
    • Полное отсутствие интереса в том как происходит лекарственная терапия у пациентов, которые оплачивают лекарства за свой счёт (85% от общего количества пациентов)
  • 3
    Поликлиники
    • Старые привычки – использование бумаги и ручки для написания рецептов и назначений
    • Ллудизм - саботаж и отказ от использования информационных систем
    • Страх наказания если в назначенной лекарственной терапии будут найдены ошибки
    • Спонсирование врачей фармацевтическими компаниями для продвижения лекарственных препаратов - предоставление специализированных бланков
  • 4
    Пациенты
    • Информационная слепота в момент нахождения в поликлиниках, усиленная стрессом от посещения медицинской организации и сосредоточенности на заболевании.
    • Сложившиеся привычки - посещение одной и той же аптеки, в которой есть фармацевт, которому доверяют

Covid-19
Пандемия вызванная вирусом SARS-CoV-2 началась через 3 месяца после запуска в промышленную эксплуатацию. Мы успешно адаптировались к дистанционному взаимодействию не только внутри команды, но и с потенциальными клиентам, партнёрами и поставщиками. Нашим вкладом в снижение последствий от пандемии стала разработка и внедрение интегрированного с телемедицинскими сервисами решения по дистанционному назначению лекарственной терапии. За 1 месяц мы разработали новый сервис и внедрили его на платформу Госуслуги для двух регионов - Московской и Белгородской областей.

Для Белгородской области мы предложили дополнительный сервис - дистанционное продление назначенной лекарственной терапии без визита к врачу

Мы выяснили, что в 30% случаев поликлиники посещают только для продления назначений для хронических заболеваний, например таких как диабет. Дистанционное продление высвобождает ресурс врачей, снижает риски распространения заболеваний, особенно в период пандемии или любой эпидемии, сезонных заболеваний, таких как грипп.
Через 6 месяцев переговоров нам удалость убедить руководство департамента здравоохранения мы запустили такой сервис в Белгородской области.

2020 год был экстремально волатильным для руководящих лиц в здравоохранении - в 30 из 86 регионах сменились руководители региональных министерств. Несмотря на такую нестабильность, нам удалось договориться о пилотной эксплуатации в 7 регионах и начать процедуры согласования юридических документов в 9 регионах.
Дистанционная продажа рецептурных препаратов
Дистанционная продажа рецептурных препаратов была запрещена на законодательном уровне. Регулятор опасался бесконтрольной продажи лекарств и в отсутствии необходимых условий для транспортировки. Онлайн торговля в период пандемии выросла кратно и безусловно фармцевтическое направление нуждалось в безопасном решении. Для устранения проблемы контроля и проверки действительности назначений, мы предложили использовать только электронные рецепты для дистанционной продажи лекарств и разработали дополнительный сервис для онлайн аптек и протестировали его с одним из крупных участников рынка
Сервис валидации электронных рецептов устранял все риски связанные с продажей и передачей рецептурных препаратов пациентам, которым не имеющим соответствующих назначений, сервис обеспечивал полную прозрачность процесса для онлайн площадок, покупателей и регулятора.
Мы сформировали альянс с крупными аптечными сетями, профессиональными ассоциациями, e-commerce компаниями и подготовили всю необходимую нормативную базу для легализации и проведения эксперимента по дистанционной торговле рецептурными препаратами в нескольких регионах.
Поиск инвестиций
Привлечение одного из крупных участников рынка в качестве акционера было одной из наших целей с момента старта проекта. Наш проект, с потенциалом развертывание на всей территории РФ требовал прочного финансового запаса и значимого авторитета для взаимодействие с гос. органами. Мы искали потенциальных инвесторов среди корпораций - страховых, фармацевтических компаний, разработчиков национальных информационных систем, не исключая инвестиционные фонды, специализирующиеся на здравоохранении.
Мы провели встречи с 20 потенциальными инвесторами с ноября 2019 по июль 2020. Сергей, организовал большую часть встреч с инвесторами, в феврале 2019 мне удалось организовать встречу с Антоном Буздалиным ( Е-Аптека) и Алексеем Репиком. В январе 2020 года они сделали предложение по приобретению доли в компании, но условия сделки были неприемлемы для основателей.
В июле 2020 я провел ряд встреч компанией Атлас Инвестиции, контролируемой Вадимом Якуниным (Группа Протек), и в августе мы подписали соглашение о намерениях и совершили сделку 24 декабря.
Через 1,5 месяца после закрытия сделки с Атлас Инвестиции к нам поступило предложение от крупной, государственной корпорации, специализирующейся телекоммуникациях, и информационных системах в для государства, в том числе и в здравоохранении такое предложение выглядело практически идеальным с точки зрения финансирования компании, сильного GR и общей синергии двух крупных компаний. Но взаимодействие юристов двух корпораций, превратилось в длительную борьбу за будущее управление, устранение нереалистичных рисков. 9 месяцев переговоров, тысячи сообщений, сотни email, десятки встреч. Согласование договора о намерениях произошло только после 8-ми часовой встречи всех юристов в офисе Медикаты. Затем мы потратили ещё 7 месяцев примерно на такую же активность при подготовке документов сделки, новые риски, новые идеи и предложения, страхи и опасения. Я настолько сильно был вовлечён в этот процесс, что в какой-то момент стал ощущать себя юристом. Тем временем в феврале 2022 произошла полная смена инвестиционной и юридической команды на стороне потенциального инвестора, что в свою очередь запустило новый виток переговоров и уточнений, заморозка инвестиционной активности после 24 февраля 2022 привели к отказу от сделки в мае 2022.
Переговоры с ещё двумя потенциальными инвесторами в Мае-Июне не принесли результата.

Закрытие
В 2022 год мы вошли с 7 регионами в пилотной эксплуатации, к платформе было подключено 1500 аптек, сделано 15 интеграций с различными МИС, АИС. Учтя опыт 2021 года, мы сфокусировались на предоставление сервиса для частных клиник, прежде всего в Москве, в нашем пайплайне было более 100 частных клиник, три заключенных контракта. Не прошло и двух месяцев после встречи нового года и мы попали практически в идеальный шторм - частные клиники заморозили бюджеты на развитие, для государственных чиновников в здравоохранении вопрос электронного рецепта потерял какое-либо значение и приоритет, инвестиционная деятельность полностью прекратилась. Кроме этого нам в срочном порядки пришлось мигрировать на новые инструменты - системы управления разработкой, поддержкой, почтовая служба, файловое хранилище, корпоративный мессенждер, пришлось заменить практически все программные продукты, кроме системы бухгалтерского учёта.
Мы приняли общее командное решение - перейти в режим близкий к режиму в котором работали в Covid -часть команды перешла на дистанционный режим, некоторые релоцировались в другие страны.

Мы стали уделять ещё больше внимание внутренним коммуникациям и взаимодействию, помогая друг-другу жить и работать в стрессовых условиях.
Несмотря на все наши усилия суровая реальность взяла свое - отсутствие достаточного объема выручки, экстремальная неопределенность в экономике и отказ в инвестициях привели учредителей к общему решению о закрытии проекта в конце июля 2022.

Я благодарен всей таланливой команде Медиката, основателям, инвесторам, партнёрам и клиентам за 4 интересных и продуктивных года проекта.

Ошибки и неудачи
  • 1
    Слишком широкий вход на рынок
    Вполне возможно, что подход при котором мы реализовали бы сервис для нескольких частных клиник и 2-3 крупных аптечных сетей позволил бы нам выйти на стабильный и достаточный объём выручки до начала масштабирования в регионы
  • 2
    Быстрый найм
    Уделил недостаточно внимания личным качествам при найме руководителя продаж, мне следовало более строго и внимательнее провести оценку профессиональных навыков, поведенческих паттернов и мотивации, но я совершил ошибку, доверившись отличному послужному списку и рекомендациям от членов команды и знакомых.
    Результат - создание внутри команды обособленного и слабо мотивированного коллектива B2B продаж
  • 3
    Нерациональное упорство
    На протяжении 5 месяцев доверие и вера в способность к изменениям были основными драйверами в процессе обучения и мотивации лидера команды продаж и коллектива менеджеров по продажам, но проблемы не удалось решить эволюционным путём, следовало прекратить этот процесс существенно раньше
Ключевые выводы
  • 1
    Больше доверять интуиции
    Внимательнее относиться к своим ощущениям при принятии решений - если рациональные размышления и аналитические данные говорят за одно решение, но есть внутренний дискомфорт, то это точка для перепроверки, паузы, невзирая на любые рекомендации, советы, аналитические отчёты или устоявшуюся деловую практику.
  • 2
    Быть эффективнее в переговорах с юристами
    Не тратить время в переговорах на убеждение юристов, которые не имеют необходимого опыта, не понимают сути бизнеса и преследуют только одну цель - обеспечить отсутствие любых рисков.
  • 3
    Сверхпессимистично оценивать способности и желание к действию органов государственной власти
    Установить нулевой уровень ожиданий для уровня компетенций, способности к действию у сотрудников государственных органов. Это поможет делать более реалистичные оценки в проектах где требуется взаимодействие с чиновниками, сохранить время и эффективнее распределить ресурсы.

МЕДИА
Пресс-релизы, публикации, интерфейсы, рекламные материалы